Werkt koude acquisitie nog?
In het tijdperk van algoritmes, uitgebreide doelgroepselectie bij het maken van advertentiecampagnes en onbeperkt bereik via e-mail lijkt het ouderwets: koude acquisitie. Gewoon bellen of je iemand kan helpen. Werkt dat überhaupt nog? Het is een terechte vraag en het antwoord is geen volmondig ‘ja’. Want ‘zomaar’ bellen werkt inderdaad zelden. Maar heb je een goede reden om te bellen? Dan wel.
Neem een lijst van 100 willekeurige bedrijven en bel ze met een willekeurig product. Grote kans dat zelfs een ervaren verkoper maar moeizaam resultaten boekt. Het is tijdrovend, duur en uiteindelijk voor niemand leuk. Want steeds praten met mensen die helemaal niet op je zitten te wachten, dat geeft geen energie. En dingen die geen energie geven, zijn zelden de moeite waard.
Betekent dat dat je de telefoon moet laten staan?
Bedrijven willen nog steeds groeien door nieuwe klanten te vinden. Het acquisitieproces gaat dus nergens heen. Alleen moet je het slimmer aanpakken om resultaten te boeken. En, er is niets leuker dan gesprekken voeren met mensen die wél op je zitten te wachten. Kortweg zijn er twee succesfactoren voor succesvolle (koude) acquisitie: doelgroepselectie en inbedding in een campagne.
Doelgroepselectie
Telefonische acquisitie is tijdrovend. Het is dus zonde als de bedrijven die je belt niet in het profiel passen van een typische klant. Om succesvol te zijn met koude acquisitie is het van groot belang om kritisch te zijn op je bellijst. Het is beter om iets meer tijd te investeren in een selectie vooraf, dan om lange dagen te maken met telefoontjes naar bedrijven die geen goede match zijn. Wat je nodig hebt is een profiel: dit is mijn ideale klant. Maak een lijst met bedrijven die daar goed bij passen en je hebt de halve slag al gewonnen.
Campagne
Een van de grootste uitdagingen bij koude acquisitie is snel duidelijk maken wat je product inhoudt en wat de meerwaarde ervan is voor degene die je spreekt. Dat doe je meteen, want aandacht hou je niet lang vast. Iemand die koud belt, belt nooit gelegen. Heb je een minuut nodig om uit te leggen wat je meerwaarde is? Dan ben je je gesprekspartner halverwege waarschijnlijk al kwijt. Iets verkopen waar je gesprekspartner nog nooit van gehoord heeft, is héél lastig. Maar dat probleem heeft een verrassend eenvoudige oplossing.
Als je kritisch bent op je leadlijst (die daardoor mogelijk wat korter is) kun je meer tijd en moeite in elke lead stoppen. En dat is de kunst van goede acquisitie anno nu. Beperk je outreach niet tot één contactmoment. Zorg dat er al een contactmoment geweest is door een campagne uit te zetten richting deze leads. Dan hoeft je aan de telefoon niet meer uit leggen waar je van bent en heb je tegelijk een mooie kapstok voor een gesprek. Om de kans op succes nóg groter te maken, hebben wij daar een speciale aanpak voor ontwikkeld. Daarover meer in de blog van februari.